Ripling, Cenefits y WeWork. Tres<br>compañías que redefinieron sus<br>industrias. Todas crecieron de forma<br>explosiva y todas tuvieron algo en<br>común. Alguien tuvo que salir a vender y<br>liderar sus equipos de ventas. Ese<br>alguien fue Javier Ramírez, el experto<br>en ventas. En dos años la empresa fue de<br>cer a 72 millones de dólares en venta.<br>Javier tiene más de 20 años de<br>experiencia en ventas B2B. Lo que eso te<br>expone es a cosas que muchos vendedores<br>no ven en muchos años. Te doy un<br>ejemplo, o sea, contratar 30 vendedores<br>al mes, vendedores que tenían 12<br>llamadas nuevas todos los días. Este<br>episodio es el manual no oficial de<br>Silicon Valley para pasar de cero a tu<br>primer millón en ventas. Lo primero es<br>que hay que tener una buena hipótesis de<br>quién es tu ID customer profile y tu bu<br>persona. Digo esto porque no son lo<br>mismo. Cuando no hay nada, ¿dónde un<br>emprendedor puede o debería encontrar a<br>sus primeros prospectos? Te lo voy a<br>contestar de una manera un poquito más.<br>Si te puedo contar un poquito los<br>errores de la de lo que la gente hace,<br>cómo incremento mis probabilidades de<br>que me acepten esas primeras reuniones.<br>Por ejemplo, si yo te fuera a escribir a<br>ti, yo te diría, "Eno, oye, ¿cuál es la<br>forma correcta de abordar esas primeras<br>llamadas con clientes?" Una estructura<br>que se llama BANP, donde tú buscas<br>presupuesto, autoridad, necesidad y<br>tiempo. Cuéntanos cómo llegaste al<br>fascinante mundo de las startups. Mira,<br>yo el mundo de las startups y el mundo<br>de las ventas es algo que llevo en la<br>sangre. Vengo de una familia de<br>emprendedores en Puerto Rico e que se<br>han dedicado a crear empresas en la<br>industria de la agricultura y la música<br>eh durante toda la vida. Así que lo viví<br>en toda mi niñez. Afortunadamente eh<br>tengo una mamá que fue una de las<br>mejores vendedoras y propagandistas<br>médicos de la farmacéutica Abot en<br>Puerto Rico. Eh, siempre me influenció<br>eh a mirar el mundo de ventas. Empecé mi<br>carrera, de hecho, por el mundo de<br>finanzas, porque quise empezar con una<br>fundación corporativa donde entendía el<br>punto de vista de los negocios y por eso<br>me fui a Wall Street, eh, que fue una<br>experiencia muy muy interesante, primero<br>como analista de crédito y luego<br>vendedor de derivados, de hecho en<br>Latinoamérica trabajando para Goldman<br>Sax. Eh, me encantó. Me di cuenta que<br>quería resolverle problemas a clientes,<br>pero el mundo de las finanzas es muy<br>estructurado. Eh, y la parte creativa de<br>mí, eh, que que las guitarras que están<br>en en mi background no son de booste,<br>las toco de verdad y pues eh tengo ese<br>gen musical, pues me da ese gen creativo<br>también para poder crear procesos nuevos<br>y hacer cosas nuevas y entendí que<br>ventas y ese ámbito creativo me llevaría<br>a Silicon Valley. E tuve un amigo que<br>levantó una serie A 2012 y me llamó<br>conociendo mi experiencia y mi perfil.<br>me dio la oportunidad para crear el<br>equipo de venta eh de su empresa desde<br>cero. Eh, desde la cuna de mi<br>experiencia eh estuve creando procesos y<br>creando eh empresas desde el inicio. Es<br>curioso. En mi experiencia, muchos de<br>los mejores vendedores eh en compañías<br>de tecnología, obviamente de un perfil<br>B2B, no vienen de una carrera de ventas<br>tal cual, sino que de otra industria,<br>usualmente carreras muy muy analíticas<br>como finanzas, como inversiones. Es es<br>algo común que has observado. Sí. Eh,<br>sumaría que también los atletas son<br>excelentes vendedores y el tipo de<br>perfil que también busco contratar. Yo<br>creo que para mí el, vamos a decir, el<br>haber estado en el mundo de las finanzas<br>me ayuda a entender las empresas muy<br>bien. Me relaciono y entiendo los los<br>problemas desde el otro lado y puedo<br>hacer preguntas eh que le dan al<br>comprador mucha confianza de querer<br>trabajar conmigo y de eso se trata la<br>venta, ¿verdad? De de poder confiar eh<br>que le puede resolver el problema.<br>Segundo, creo que la utilización de data<br>para tomar decisiones es una de las<br>cosas que siempre se hizo en el mundo de<br>las finanzas y que yo llego conmigo<br>desde los inicios de mi carrera. Eh,<br>¿dónde optimizar? ¿Qué mirar? ¿Qué tiene<br>que mejorar? Eh, ¿qué historia me están<br>contando los números para poder operar<br>una empresa? Son cosas que que llevo<br>utilizando desde que empecé en el mundo<br>de las finanzas y creo que eso le ayuda<br>a todas las personas que tienen mi<br>perfil. También mencionaste que un amigo<br>levanta su serie A y te invita a unirte<br>a su startup como vendedor, ya que<br>empiezas tu carrera como vendedor en<br>Silicon Valley. Qué lugar<br>y y luego te unes a compañías bastantes<br>icónicas. ¿Qué aprendiste de tu paso por<br>Senefits, Riplin y WeWork?<br>Mira, podríamos hacer un podcast<br>solamente para contarte la experiencia<br>porque es que es demasiado. La realidad<br>del asunto es que fue la empresa que me<br>fui justo de esa experiencia seria.<br>Llegué temprano y fui de los primeros<br>vendedores eh con cargo de de vender uno<br>de los productos más importantes de la<br>empresa. Eh, en 2 años la empresa fue de<br>cer a 72 millones de dólares en venta.<br>Lo que eso te expone es a cosas que<br>muchos vendedores no ven en muchos años.<br>O sea, a mí me decían, "Mira, tú has<br>visto cosas que yo no he visto en 10<br>años. Eh, te doy un ejemplo, o sea,<br>contratar 30 vendedores al mes, eh,<br>vendedores que tenían 12 llamadas nuevas<br>todos los días, operar con una velocidad<br>super acelerada, ver una empresa que<br>pasó por muchos retos también luego de<br>llegar a 72 millones donde contaban con<br>el 60% de su de sus leads, venían<br>inbound, o sea, que la recibían por el<br>mercadeo y que ese canal completamente<br>desapareciera por unos temas eh por los<br>que pasó la empresa y tener que re<br>recrear ¿Verdad? Un top of the funnel,<br>como le dicen, haciendo outbound. Son<br>muchas de las cosas que uno está<br>expuesto. Te diría que en cualquiera de<br>las tres uno siempre aprende que la<br>velocidad del mejor amigo de el<br>crecimiento en los mercados saturados.<br>Eh, en CFIs, eh, recursos humanos<br>estaba, o sea, Disrupting, un mercado<br>que ya estaba bastante saturado, que<br>habían eh muchos Legacy Players que<br>jugaban en ese espacio. Eh, lo mismo<br>pasó con Ripling y lo mismo pasó con<br>WeWork. eh la experiencia de trabajar<br>con las mentes más eh sabias en el mundo<br>de la tecnología, tener una curiosidad<br>incansable, eh trabajar con los<br>diferentes equipos y entender la la<br>pasión del negocio. Yo creo que son el<br>tipo de cosas que no tan solo aprendí,<br>pero fueron las cosas que me ayudaron a<br>ser super exitosos en las tres<br>experiencias. Mm.<br>mencionaste las mentes con las que te<br>tocó trabajar, una de ellas fue en en<br>Riplin, que es hoy hoy una de las<br>startups más quizás más hot de Silicon<br>Valley, obviamente una startup ya grande<br>que factura alrededor de medio billón de<br>dólares, más de 500 millones de dólares<br>y llegas a Riplling como el primer<br>vendedor y te toca trabajar de cerca al<br>fundador Parker Conrad, que hoy es una<br>leyenda en Silicon Valley. ¿Qué has<br>visto hacer a los mejores emprendedores<br>al vender?<br>Desde el punto de vista de founder o<br>como esa parte de founder let sales, eh,<br>no hay nadie como Parker. Soy supera<br>afortunado de haber trabajado con él<br>directamente en Benefits y también en<br>Ripling. Lo que a él lo hace<br>excesivamente exitoso en esa parte de<br>Founder Let Sales es que vende con<br>convicción, vende con certidumbre y se<br>comunica demasiado efectivamente. Es el<br>tipo de persona que te cuenta la<br>historia y al terminar de contarte la<br>historia tú dices, "Yo quiero comprar lo<br>que sea que tú crees." Obviamente Parker<br>tiene una experiencia de su vida y su<br>carrera donde estuvo en el teatro,<br>escribía para el Crimson de Harvard que<br>no no sabía eso. Sí, sí. De hecho, yo<br>siempre digo que si tú trabajas con<br>alguien como Parker, como líder de<br>venta, eh la se hace mucho más fácil. en<br>los emails de Outbound que escribimos al<br>principio en Ripling, los escribí, eh, y<br>tenían una tasa de conversión como de<br>70%, o sea, era algo absurdo. E y el<br>poder comunicarte efectivamente hace que<br>que por la experiencia de venta eh en<br>una etapa temprana esa bastante<br>efectiva. Un punto que que quiero hacer<br>es la transición, ¿verdad?, cuando está<br>vendido ese founder a traer el primer<br>vendedor, es donde muchas empresas eh<br>fracasan eh porque se pierde esa pasión,<br>se pierde esa convicción del founder,<br>que históricamente es la persona que<br>pues creó esto y pues tiene tanta<br>convicción en lo que está creando.<br>Afortunadamente con Parker, la relación<br>que tenía y que sigo teniendo con él era<br>una muy cercana donde nos confiábamos<br>mucho y teníamos la misma pasión donde<br>pues al él pasarme la responsabilidad de<br>yo convertirme en el primer vendedor de<br>la empresa, eh tenía esa misma pasión y<br>la oportunidad de vender el roadmap, lo<br>que iba a ser el futuro de la empresa y<br>que no era un producto estático como<br>cómo eran los productos que existían en<br>el mercado. Entonces, en esa etapa,<br>mucha gente lo que está haciendo es una<br>apuesta en decir, "Oye, yo quiero<br>trabajar con esta gente porque es un<br>producto que va a evolucionar, es un<br>producto y una visión que de la cual yo<br>quiero hacer parte porque me voy a<br>seguir beneficiando como usuario." Wow,<br>demasiadas ideas increíbles. Estoy<br>tomando demasiadas notas para otras<br>preguntas que no había pensado hacer.<br>Ahora mencionaste el concepto de founder<br>let sales, que es un concepto que se<br>habla mucho en inglés, en español,<br>básicamente son ventas dirigidas o<br>lideradas por los por los emprendedores<br>o los fundadores de las empresas. Claro,<br>hoy trabajas como coach y director de<br>ventas a tiempo parcial para varias<br>startups, tanto de Silicon Valley como<br>de Latinoamérica, eh, incluyendo algunas<br>importantes como JFS, Juno, eh, Minu.<br>Entces me gustaría hacer la entrevista<br>como si fuera una sesión de coaching y<br>que a lo largo tomes en cuenta pues las<br>herramientas que recomiendas,<br>diferencias entre tipos de clientes,<br>pymes versus enterprise o corporativos y<br>las diferencias entre vender en<br>Latinoamérica versus Estados Unidos,<br>como si yo fuera el emprendedor a quien<br>estás coachando. Con mucho gusto. Ahora<br>empecemos por la pregunta obvia que es,<br>¿por qué el fundador debe ser el primer<br>vendedor? nos contaste la historia de<br>Parker y cómo era tan efectivo<br>vendiendo, por qué el emprendedor tiene<br>que vender primero siempre. Para mí, yo<br>creo que son dos cosas. Número uno, que<br>es la que te conté de Parker, es que el<br>founder típicamente es la persona que<br>tiene que ser el mejor vendedor porque<br>es quien creó el producto, quien puede<br>mejor comunicar la visión eh y<br>definitivamente eh puede enseñarle a<br>alguien lo que él está pensando y pues<br>obviamente viene como straight from the<br>source, como dicen, ¿no? Yo yo creo que<br>lo segundo es importante que el founder<br>esté en esa participación del proceso de<br>venta, porque en base a lo que te está<br>pidiendo el mercado, es lo que<br>típicamente rige el roadmap del<br>producto. E me da mucha rabia cuando a<br>veces eh veo empresas que simplemente<br>crean un roadmap que dicen, "Bueno, el<br>producto va a ser así porque yo pienso<br>que debe ser así, porque yo creo que vas<br>a ser así." Y te puedo decir que, por<br>ejemplo, la cantidad de veces en Riplin<br>que pues nosotros dijimos, mira, lo que<br>el mercado está pidiendo, lo que nos<br>están diciendo que necesitan son esta,<br>esta y esta otra cosa, que no era lo que<br>nosotros originalmente estábamos<br>pensando. Entonces, a corto plazo, pues<br>definitivamente el founder es el mejor<br>comunicador como vendedor, eh, y<br>segundo, a largo plazo va a poder<br>dirigir hacia dónde se dirige el<br>producto de una manera más efectiva. Y<br>podría añadir por ahí un tercero donde,<br>o sea, una vez un founder sabe lo que<br>tiene que pasar en ventas y haya hecho<br>el rol, eh yo creo que es un le poquito<br>más de respeto y credibilidad cuando en<br>un futuro creas un equipo de venta y<br>entiendes lo que se necesita para que<br>ese equipo sea efectivo. Quiero hacerte<br>una pregunta un poco tricky. ¿Qué tan<br>importantes son las ventas en el en este<br>contexto? En Silicon Valley se suele<br>decir, "Enfócate en crear un producto<br>tan bueno que sea su propio marketing,<br>que sea su propia venta. ¿Cómo balanceas<br>ambas eh filosofías?" Mira, yo tengo una<br>teoría un poquito diferente. Lo que yo<br>digo es que hay dos maneras de llegar a<br>ser una empresa que haga 100 millones de<br>dólares en venta. Una es una empresa que<br>tenga un producto mediocre, pero tiene<br>un equipo de venta extraordinario. Y la<br>otra es que puedes tener un producto<br>extraordinario y un equipo de ventas<br>mediocreas. Así que hay dos maneras de<br>llegar. Lo que yo puedo controlar y lo<br>que yo siempre trato de hacer es la<br>primera. O sea, yo trato de que el<br>equipo de Go to Market, el equipo de<br>Revenue sea uno extraordinario. Y para<br>mí lo he visto y lo he vivido en muchas<br>situaciones donde pues al principio de<br>Ripling, al principio de Cenefits, el<br>producto no estaba cocinado a su 100%.<br>Pero teníamos un equipo de venta<br>imparable. O sea, tenemos un equipo de<br>venta que se comunicaba bien, que tenía<br>consistencia, que tenía ritmo, que tenía<br>mucha química, eh, y que era efectivo en<br>vender las cosas que que se necesitaban<br>hacer. Eh, y te puedo decir que en ambas<br>mis experiencias ha importado más tener<br>un equipo efectivo de ventas que tener<br>un producto 100% cocinado, porque al<br>principio nunca están 100% cocinados y<br>siempre hay box y siempre hay pasa. ¿Y<br>crees que esto se mantiene en un mundo<br>de inteligencia artificial donde cada<br>vez es más rápido y barato? construir<br>software. Mira, creo que es más<br>importante hoy en día dependiendo a<br>quién le vendas, porque yo creo que lo<br>que pasa en particular en Latinoamérica<br>es que no todo el mundo piensa de la<br>inteligencia artificial como lo pensamos<br>tú y yo y quizás los que nos están<br>escuchando. Es decir, la venta de<br>inteligencia artificial, yo te diría que<br>es un poquito más compleja porque hay<br>que educar a el comprador en en qué es<br>la inteligencia artificial. O sea, si tú<br>le vendes a un pyme en Ciudad México,<br>eh, ellos no necesariamente están<br>pensando en AI como estamos pensando tú<br>y yo, ¿no? Entonces, pues la venta se<br>convierte una donde hay que educar al<br>comprador, eh, y luego, pues, obviamente<br>entender el negocio, las necesidades y<br>encajar como esa educación que le acabas<br>de dar de es la correcta para ello.<br>Acuérdate que también no todo el mundo<br>es un early adopter con las nuevas<br>tecnologías. Entonces, me ha pasado<br>mucho con clientes que trabajo que<br>tienen productos de que le venden a<br>ciertos verticales hasta en Estados<br>Unidos. y dices, "No, no, eso, eso, eso<br>es como medio nuevo, o sea, déjame<br>déjame pensarlo bien y y avísame, pero<br>nosotros el status quo que tenemos<br>funciona y y yo no me atrevo." Ahora sí<br>volvamos a la sesión de coaching y voy a<br>partirlo en etapas como el funnel. Dale.<br>En un inicio cuando no hay nada, ni<br>clientes, ni casos de éxito, ¿dónde un<br>emprendedor puede o debería encontrar a<br>sus primeros prospectos? ¿Cómo armar una<br>lista de potenciales<br>clientes? Mira, te lo voy a contestar de<br>una manera más larga para que te puedo<br>contar los errores de la de lo que la<br>gente hace. Para mí lo primero es que<br>hay que tener una buena hipótesis de<br>quién es tu ID customer profile o ICP y<br>tu buyer persona.<br>Digo esto porque no son lo mismo. O sea,<br>el ID customer profile tiende a ser la<br>compañía, o sea, la empresa, dónde está<br>localizada, cuántos empleados tiene,<br>dentro de qué industria opera y el buyer<br>persona es la persona dentro de la<br>empresa la cual tiene potencialmente un<br>problema el cual tú le quieres resolver.<br>esa hipótesis es de decir, "Yo creo que<br>yo le puedo vender algo a un jefe de<br>operaciones para hacerle más eficiente o<br>aumentarle la visibilidad, porque hoy en<br>día con los sistemas eh históricos que<br>han utilizado no son eficientes. El jefe<br>de operaciones si hace esta compra lo va<br>a subir de puesto o va a ser más<br>exitoso, va a poder eh eh cumplir sus<br>metas.<br>Entonces, ya conocer eso, puedo tener<br>una hipótesis y un un plan de ataque<br>para ver dónde esa persona pasa tiempo.<br>Esa persona se pasa más tiempo en<br>LinkedIn, eh, esa persona tengo que<br>llamarlo, esa persona tengo que enviarle<br>un email. Para mí siempre los primeros<br>10 clientes eh vienen a través de tu<br>network. Eh, es un poquito más fácil eh<br>buscar visciss, amigos, eh personas con<br>las que has compartido profesionalmente<br>en la vida para contarles lo que estás<br>haciendo y para que te den un feedback.<br>Una de las cosas que mencionaste entre<br>líneas es que a nadie le gusta que le<br>vendan. Entonces, no quieres ser como el<br>el que está yendo a venderle a alguien<br>porque vas a encontrarte con<br>resistencia. Obviamente esas 10 cuentas<br>idealmente si vienen a través de tu<br>network se te hace mucho más fácil pues<br>ya tener la experiencia, tener eh la<br>conversación, qué tipo de palabras se<br>utilizan con este jefe de operaciones.<br>Entonces, puedes ir a la segunda parte<br>que para contestar tu lista. Eh, hoy en<br>día hay herramientas como Ample Market o<br>Apollo e que tú entras prácticamente en<br>ese en su base de datos, le pones quién<br>es tu buer persona y te da una lista de<br>gente con su email y con su número de<br>teléfono. Obviamente la parte después de<br>eso es la más importante, cómo crear los<br>mensajes que le vas a escribir. En esa<br>línea mencionaste que a nadie le gusta<br>que le vendan.<br>¿Cómo incremento mis probabilidades de<br>que me acepten esas primeras reuniones<br>cuando nuevamente estoy empezando aún no<br>tengo un producto o probablemente tengo<br>un borrador de un producto o una idea de<br>un producto?<br>Mira, eh te vuelvo a dar el ejemplo del<br>feedback porque, por ejemplo, si yo te<br>fuera a escribir a ti, yo te diría,<br>"Eno, oye, e estoy hablando con jefes de<br>operaciones en tu industria, ¿nesaría tu<br>experti y conocer un poco más de de de<br>feedback de un proyecto que estoy<br>desarrollando? Eh, si me regalas eh 20<br>minutos, te lo voy a agradecer. E y eso<br>pues lo que hace es que eleva la<br>persona, eh, le estás diciendo, "Oye, tú<br>eres el experto, yo soy el el novato.<br>Eh, dame tu feedback y pues obviamente<br>cómo tú presentas el producto y de la<br>manera que le cuentas." Creo que es una<br>donde particularmente ellos te van a<br>compartir con mucha honestidad si es un<br>producto que es bueno o malo. Y al final<br>la pregunta importante es, oye, ya que<br>me has contado todo esto, perdonando el<br>atrevimiento, pero esto es un producto<br>que tú crees que funcionaría dentro de<br>tu empresa y por ahí empieza la el<br>proceso de venta. Esta primera llamada<br>es casi como de market research, por<br>decirlo así, porque si le dices, "Oye,<br>te quiero vender algo o te quiero contar<br>esto para que lo compren en tu empresa,<br>que es lo que mucha gente hace, ya el<br>nivel de resistencia es un poquito más<br>alto." Como emprendedor, tu trabajo es<br>hacer crecer el negocio, pero terminas<br>invirtiendo tu tiempo en organizar el<br>caos de dirigir un equipo. Si tu equipo<br>vive atrapado en reuniones eternas o<br>buscando documentos perdidos, no es un<br>problema de talento, es un problema de<br>claridad. Por eso, Notion y su<br>inteligencia artificial organizo por ti.<br>Resume feedback de clientes en próximos<br>pasos. Convierte ideas sueltas en un<br>pitch concreto y automatiza tareas<br>repetitivas para que avances rápido.<br>Menos caos interno, más crecimiento real<br>y por eso nos saliamos con Notion para<br>ofrecerte tr meses gratis de Notion Plus<br>más inteligencia artificial ilimitada.<br>Usa el enlace en la descripción del<br>episodio, aplica ahora seleccionando<br>startupeable y usa el código Notion X<br>startupable. Nosotros mismos usamos<br>Notion y ha desbloqueado el potencial de<br>nuestro negocio. Pruébalo tú también. He<br>conocido emprendedores que a lo mejor<br>están yendo a venderle a corporativos.<br>Mm.<br>Entonces, en esos casos es difícil<br>llegarle a, como decías, a esos 10<br>primeros clientes a través de tu red<br>propia, porque son compañías, pues hay<br>poquitas, ¿no? Grandes empresas, eh,<br>claro. O de repente están yendo a una<br>industria supernicho en salud y no<br>necesariamente tienen experiencia en<br>salud o una carrera en salud. ¿Cuáles<br>son algunos de los hacks o ejemplos más<br>creativos que has visto funcionar para<br>conseguir esas primeras reuniones de<br>ventas?<br>Mira, vamos a asumir que no tienes un<br>network o no tienes esas esas personas,<br>¿verdad? Lo que he visto que funciona<br>muy bien es que, por ejemplo, mucha<br>gente en LinkedIn eh hace una labor muy<br>buena en en crear contenido y compartir,<br>o sea, información de la industria. Eh,<br>y poco a poco empiezan como añadir gente<br>dentro de, vamos a decir, la industria<br>de salud. Creo que como más tácticamente<br>o como tú lo llamas, como los hacks.<br>Cuando yo he añadido a alguien en<br>LinkedIn, yo no le escribo un mensaje en<br>la invitación. Eh, ¿por qué? porque<br>ellos saben que vienes a venderle algo.<br>Entonces, eh es es como la estrategia de<br>de de tu primera cita con con una novia.<br>No vas a decirle que te quieres casar la<br>primera vez, vas poco a poco, no revelar<br>tus intenciones. Exacto. Entonces,<br>después de que envías esa invitación, te<br>aceptan. No le envíes un mensaje ahí<br>rápidamente, igual que la cita. No vas a<br>ir después de la primera cita a enseñar<br>todas tus cartas. esperas un día y luego<br>le envías un mensaje. El contenido de<br>ese mensaje, de nuevo, utilizando como<br>el medio de feedback, yo creo que es<br>importante e y de poder encontrar esa<br>primera cita. Y también lo que he visto<br>que funciona muy bien el LinkedIn para<br>buscar diferenciación es o los mensajes<br>de voz o los videos. Eh, por ejemplo,<br>interesante. Tú tú como en tu rol<br>probablemente recibes 10, 20 mensajes al<br>día. Imagínate este tipo de personas que<br>le estén vendiendo a alguien de la<br>industria de salud o de cualquier<br>empresa o corporativo grande en Ciudad<br>de México, le está escribiendo todo el<br>mundo, o sea, para venderle algo.<br>Entonces, buscar esa diferenciación, yo<br>creo que por medio de video, obviamente,<br>hay una manera correcta de hacerla, eh,<br>es donde recibes la respuesta y la gente<br>dice, "Oye, este personaje le dedicó<br>tiempo a esto y le doy el respeto para<br>para hablar con él." dedicarle tiempo.<br>Creo que es importante que tu mensaje<br>tenga sustancia y valor también. Si le<br>vas a vender algo y no te conocen, haz<br>tu labor de conocer a la persona, buscar<br>lo que sea para poder tener una entrada,<br>¿no? Y obviamente eh estamos hablando<br>mucho de LinkedIn, que como les dije,<br>pues no necesariamente todo el mundo se<br>pasa el tiempo en LinkedIn. Si vas a<br>hacerlo por email, el proceso de<br>escribir un email es más una ciencia que<br>un arte en mi opinión. Entonces, toda la<br>manera que pienso como la gente lee los<br>emails es como un embudo, ¿verdad? Leen<br>el sujeto del email. Si les interesa,<br>leen la primera oración. Si les<br>interesa, leen la segunda oración. Si<br>les interesa, leen la última. Que<br>típicamente es como tu call to action,<br>¿no? Decirle, "Oye, me interesaría<br>hablar más." Dedíquenle tiempo a esto.<br>El subjeto no puede delatar que vienes a<br>vender tampoco. No puedes decir<br>maximizando la eficiencia de Liverpool<br>en México. Y te cuento algo super<br>divertido, que el sujeto más exitoso que<br>nosotros teníamos en Cenefits era hyola.<br>Porque y en en español lo he logrado<br>usar con muchos clientes. Parece que<br>viene de una persona que conoce y pues<br>se siente como que un poquito más<br>personal porque al final del día pues<br>somos humanos y estamos tratando de<br>tener una conversación y no hay que<br>sobreestructurar la situación. Y lo que<br>hace mucha gente también es que hace un<br>mensaje en LinkedIn, uno por email, uno<br>en LinkedIn, uno por email y y tratas de<br>optimizar a qué hora los envías y cuándo<br>los envías para para conseguir esas<br>respuestas.<br>Varias de las startups con las que has<br>trabajado en Latinoamérica atienden a<br>empresas grandes, pero también tienen<br>clientes más pequeños, más pymes. Para<br>esos ves que el LinkedIn funciona bien<br>como herramienta para para llegar a esos<br>primeros clientes? Muy buena pregunta.<br>Eh, no necesariamente. He visto que las<br>llamadas en frío tienden a ser un<br>poquito más exitosas eh en mercados pues<br>obviamente más tradicionales y<br>dependiendo de la de verdad del tamaño<br>de la empresa. Lo que hay que ser<br>bastante estratégico eso es en la parte<br>de cuándo lo llamas. Vamos a decir que<br>tú le vendes a un restaurant, eh, no lo<br>llames al mediodía, eh, al mediodía, o<br>sea, es literal. Entonces, tienes que<br>ser estratégico de cómo ejecutar la<br>estrategia de de tu llamada en frío,<br>porque hay mucha gente que dice que<br>Colin se murió y ese tipo de cosas y yo<br>estoy super en desacuerdo. El CC calling<br>es una de las maneras más efectivas y<br>más rápidas de que tú puedes acelerar un<br>proceso de venta y y contactar con la<br>persona. Eh, ¿qué dices? Eh, cuando<br>levantas es no no puedes llamar a<br>alguien y decirle, "Eno, eh, do I find<br>you a good time, o sea, te este es buen<br>momento." ¿Por qué te van a decir no?<br>Eh, entonces no le des una salida,<br>preséntate bien, o sea, sé claro,<br>practica y y pues obviamente empresas<br>como las que mencionaste tienen muchos<br>esfuerzos de llamadas en fríos que son<br>mucho más exitosas que por ejemplo<br>LinkedIn porque una Pencud a México<br>típicamente no está en LinkedIn durante<br>el día. ¿Y cómo consigo esos números<br>telefónicos?<br>Mira, buena pregunta. Ample Market y<br>Apolo, ambas son bastante útiles. Te<br>diría, en los mercados locales donde te<br>dan los números. He visto otra gente<br>comprar listas. El problema es la<br>calidad de la data o qué tan actualizada<br>está la data, pero generalmente yo uso<br>esos dos softwares que te dicen datos<br>bastante reales. Mencionaste los emails<br>como otro canal que hay de WhatsApp. En<br>mi experiencia los emails en<br>Latinoamérica, al menos, tienen menor<br>ratio de apertura que en Estados Unidos.<br>El email no es una herramienta de<br>trabajo tan vital como es en Estados<br>Unidos y siento que WhatsApp es ese<br>canal. Sí, sí. Estoy de acuerdo contigo.<br>En general lo que he visto es que en los<br>corporativos emails funciona más. En los<br>pymes quizás el WhatsApp es un poquito<br>más efectivo. Eh, en corporativo<br>típicamente ya una vez hayas conectado,<br>de hecho esto es una estrategia que usan<br>muchos de mis clientes, eh, como los que<br>mencionaste, que luego de la primera<br>llamada le piden el WhatsApp. Vamos a<br>comunicarnos por ahí en adelante. Eh,<br>como es un método de comunicación que se<br>utiliza tanto, pues ya hayas hecho la<br>primera llamada, trata de mantener<br>relación por ahí porque la respuesta es<br>casi inmediata. Entonces, en vez de<br>esperar un email y ese tipo de cosas,<br>pues es más efectivo por WhatsApp. Eh,<br>lo he visto funcionar en en empresas que<br>no son como Liverpool o las que he<br>mencionado e de inicio. Así que<br>definitivamente eh yo lo que te diría es<br>que una secuencia, vamos a decir<br>omnicanal. Yo a una secuencia le llamo<br>pues eh vamos a decir que buscas 10 eh<br>prospectos que que son dentro de tu<br>persona. Eh quizás le envías un mensaje<br>de WhatsApp, luego le envías un email,<br>luego le envías un mensaje de LinkedIn y<br>quizás después lo llamas. Eh, los<br>equipos más agresivos hacen esas cuatro<br>partes en el mismo día. Los equipos<br>menos agresivos, pues quizás dentro de<br>la primera semana se hacen esas cosas y<br>y lo haces por un periodo de tiempo de<br>entre 20 y 40 días hasta que consigas el<br>resultado. Es buena idea hacer,<br>llamémosle cold, outreach o búsquedas en<br>frío a través de WhatsApp, porque siento<br>que es un poco intrusivo, al menos de mi<br>propia experiencia. La verdad es que lo<br>he visto funcionar, pero no es tan común<br>por lo mismo que estás diciendo. O sea,<br>si a ti, si a mí alguien me envía un<br>WhatsApp para decirme que me quiere<br>vender una pintura o lo que sea, pues yo<br>la percepción de esa persona, empresa o<br>vendedor no va a ser tan alta. Entonces,<br>no me gusta, vamos a decir, arrancar con<br>WhatsApp. Ahora ya hablamos de cómo<br>conseguir los contactos, cómo llegar a<br>esas primeras<br>reuniones. E pero creo que nada frustra<br>más que pasar semanas con un cliente<br>solo para darte cuenta que nunca iba a<br>comprar, sobre todo en países como<br>México donde la gente no sabe decir que<br>no. Me pregunto si hay señales claves<br>que te dicen desde la primera llamada si<br>vale la pena seguir o no. ¿Cuál es la<br>forma correcta de abordar esas primeras<br>llamadas con clientes? Sí, te acompaño<br>mucho en el pensamiento. A mí me gusta<br>decir que en Latinoamérica en general la<br>gente es muy buena gente. O sea, nadie<br>te dice que no. Hay dos cosas que no han<br>funcionado muy exitosamente dada la<br>cultura y la manera de vender. Eh, yo<br>creo número uno es e tener una<br>estructura de cualificación para la<br>primera llamada. En la primera llamada<br>es donde prácticamente pasan al próximo<br>paso, donde se crea o no se crea la<br>venta. Tener unas preguntas eh<br>estructuradas antes de llegar a la<br>primera llamada con esa preparación que<br>tanto hablamos, creo que es bien<br>importante. Eh, en hay un hay un una<br>estructura que se llama bant. en inglés,<br>en español le dicen pant, o sea, donde<br>tú eh buscas presupuesto, autoridad,<br>necesidad y tiempo. Entonces, no es que<br>te voy a preguntar eso, ¿cuál es tu<br>presupuesto? Eh, ¿verdad? Pero pues<br>cuando quizás cuando tú eh hablas de tu<br>producto y le cuentas de precio, eh una<br>pregunta que puedes hacer es, "Oye, e en<br>base al presupuesto, ¿cómo lo ves?" Eh,<br>¿verdad? para como tener una señal de<br>entender, oye, lo veo muy caro, lo veo<br>muy barato, entonces pues ya también eso<br>es un indicador bastante real de que<br>está pasando en la autoridad es la parte<br>de pues entender si estás hablando con<br>la persona correcta. H tú obviamente no<br>le puedes preguntar a alguien si no es<br>la persona correcta porque se puede<br>sentir ofendido. Eh, pero la pregunta<br>que puedes hacer es, ¿hay alguien más<br>que tiene que estar presente para tomar<br>esta decisión? Y eso te va a explicar<br>quién más tiene que estar para que se<br>tome la decisión, porque muchas veces<br>asumimos que porque hablamos con esta<br>persona y que es la persona responsable,<br>ellos son los que pueden firmar y la<br>realidad es que muchas veces no lo son.<br>E la la tercera es necesidad. Eh, yo<br>creo que mucha de las preguntas que se<br>deben hacer es para entender qué tipo de<br>necesidad tiene esta empresa para<br>resolver este problema. O sea, ¿dónde<br>caen el nivel de prioridades? Y si no es<br>algo que necesitan resolver de manera<br>inmediata, pues vamos a la última parte<br>que también es el tiempo. O sea, esto es<br>algo que quieren resolver en marzo, es<br>algo que quieren resolver en abril o es<br>algo que sinceramente pueden vivir con<br>ellos, porque si pueden vivir con ellos,<br>pues te conviertes, ¿verdad?, como un<br>nice to have donde pues no motiva a<br>alguien a a dar el próximo paso, ¿no? E<br>yo creo que entendiendo esos cuatro<br>ruros, si lo puedo llamar así, dentro de<br>esa estructura, pues es bien importante<br>pues que tú sepas, ¿verdad? Pues a dónde<br>vas. Eh, para mí un indicador es cuando<br>tú llegas al final de la primera<br>llamada, que en la primera llamada<br>también hay una estructura que que<br>enseño y que me gusta seguir, tú tienes<br>que terminar con el próximo paso y<br>decir, "Oye, oye, no quiero ser el<br>vendedor que está llamando todos los<br>días, pero eh típicamente en esta etapa<br>eh nos enfocamos en buscar una llamada<br>la semana que viene para discutir si ha<br>hablado con los directivos y y buscar<br>una manera hacia adelante para ver cómo<br>resolvemos esto juntos. te funciona el<br>miércoles a las 3. Eh, cuando alguien te<br>dice, "No, no, no, no, yo te aviso." O<br>sea, envíame la información y yo te<br>llamo. Eh, esa es una manera bonita de<br>que no te digan que no. La contraparte<br>de eso es decir, "No quiero molestarte<br>en base a nuestra conversación. Eh, creo<br>que hay una necesidad real para nosotros<br>trabajar juntos, pero si en algún<br>momento sientes que esto no es algo que<br>le quieres invertir tiempo o quizás no<br>es una proridad en este momento, por<br>favor déjamelo saber para ser respetuoso<br>con tu tiempo. Esa pregunta, Eno, nadie<br>en Latinoamérica tiene los para hacerla,<br>eh, y el que la hace tiene un pipeline<br>mucho más eh realizado y tiene un<br>pipeline mucho más eh verdadero. Claro,<br>porque el problema es que cuando<br>asumimos, ¿verdad?, que la gente está<br>emocionada porque se rieron en la<br>primera llamada, porque echaron dos<br>chistes, eh, que va a cerrar la llamada<br>y ese no es el caso. Entonces, el<br>secreto está en las preguntas que haces<br>y en las que no haces. Obviamente, pues<br>ahí ahí sabes dónde estás parado y dónde<br>no estás parado, pero es un problema<br>demasiado común que te diría que está en<br>el 90% de las empresas en las que entro.<br>En cambio, el cliente americano con su<br>cara y lenguaje corporal te va a dejar<br>muy claro que no está interesado.<br>Fíjate. E eh sí, sí tienes más razón más<br>común, pero hay mucha gente que es<br>respetuosa también. Te diría que cambia<br>depende de los estados. Nueva York son<br>más directos versus que quizás en<br>Florida, por ejemplo, versus en San<br>Francisco. Me mencionaste esta, nos<br>explicaste la estructura eh Pantm<br>esa estructura debe aplicarse también en<br>la primera llamada siendo super<br>específico. El propósito de la primera<br>llamada atender necesidades y dentro de<br>esa cualificación es que se utiliza esa<br>estructura para entender presupuesto,<br>autoridad, necesidad y tiempo. Muchas<br>veces hay llamadas que mueren en la<br>primera llamada, eh, y y es mejor un no<br>es la segunda mejor contestación para un<br>vendedor después de un sí. Me hace la<br>vida más fácil porque me permites<br>enfocarme en lo que son verdaderas<br>oportunidades, o sea, aú quizás a mí no<br>me funciona.<br>Entonces, ¿recomiendas a emprendedores<br>que están empezando a buscar sus<br>primeros clientes utilizar esa<br>estructura? Sí. De nuevo, lo mejor que<br>puedo decir es obviamente no sean tan<br>obvios, o sea, ¿cuál es tu presupuesto?<br>Tú eres la persona correcta, tienes<br>necesidad y cuándo es tu tiempo, no es<br>la manera de hacerlo. De hecho, te te lo<br>sumo como bono. En una primera llamada<br>para mí hay siete pasos. Está la<br>introducción, está la agenda. la agenda<br>te ayuda a tener específicamente una<br>manera de cómo tener el proceso. Eh,<br>tercero es la parte de discovery. En esa<br>parte de discovery, pues también eh<br>encima de de hacer cualificación y hacer<br>las preguntas correctas, es importante<br>pues hacer preguntas abiertas,<br>estratégicas para entender las<br>necesidades del negocio y las<br>prioridades del negocio. Luego ahí se<br>hace el pitch. Qué bueno que me has<br>contado este tipo de cosas. Exactamente<br>por eso fue que creamos cuota o el<br>nombre de la empresa. Luego se habla del<br>demo del producto, eh se habla de precio<br>y se termina con próximos pasos. Eh lo<br>que pasa que podemos estar el podcast<br>completo hablando de la estructura<br>porque tiene una ciencia detrás de eso.<br>Al tú decir la agenda y decir que vas a<br>terminar con próximos pasos, ya estás<br>sembrando una semilla de que vamos a<br>continuar la conversación. Eh, sembraste<br>la semilla cuando dijiste la agenda que<br>vas a hablar de precio. Le calmas los<br>nervios a la gente porque a veces cuando<br>estás a mitad de demo te dicen, "¿Cuánto<br>vale esto?<br>y quizás no has terminado de crear<br>valor, ¿no? Entonces, esa estructura es<br>muy muy útil y te puedo admitir que las<br>empresas que la utilizan aumentan sus<br>tasas de cierre sustancialmente tan<br>pronto lo empiezan a implementar. Déjame<br>ser fastidioso y hacer doble clic, por<br>favor. ¿Qué pasa si no tengo un demo?<br>Aún no tengo un producto para mostrar,<br>eh, o de repente tengo algo muy básico,<br>¿no? Una<br>presentación aplica igual. Te<br>sorprendería lo que era Riplin al<br>principio y con la convicción que lo<br>presentábamos. Te sorprendería, o sea,<br>unos slides por ahí que quieras<br>compartir. Hay mucha Sí, sí, sí. Hay<br>mucha gente que presenta Figma. Eh, yo s<br>a mí siempre me gusta, o sea, hacer un<br>demo del producto Live, pero entiendo<br>que pues en en las etapas tempranas es<br>difícil tener el producto live.<br>E muchas veces si le vendas un<br>corporativo, lo que va a pasar es que<br>eventualmente van a querer que crees el<br>producto y que se lo enseñes live, ¿no?<br>Pero yo creo que la confianza con la<br>cual uno eh demuestra lo que es el<br>producto y lo que se está desarrollando<br>e y con la historia y con las preguntas<br>que se hacen como conjunto de parte de<br>la primera llamada te da mucha<br>credibilidad. Lo difícil es ponerte<br>nervioso, meterte en la cabeza que<br>porque no tienes un producto no vas a<br>poder hacer la venta. Es es tener la<br>convicción de decir, mira, esto lo el<br>producto y queremos que tengas,<br>¿verdad?, a primera vista este tipo de<br>cosas. Y generalmente funciona bastante<br>bien. Está esta idea de vender antes de<br>construir o o vende antes de la primera<br>línea de código. Sí. ¿Qué prefieres<br>entre voy a una reunión sin nada o una<br>primera reunión sin nada o una primera<br>reunión con un Figma, aunque esté muy<br>alejado de lo que quiero hacer, pero<br>como una excusa para mostrar algo y<br>llevar la conversación? Llegar con el<br>Figma, llegar con algo, eh, te da mucha<br>credibilidad, mucho respeto de por lo<br>menos tener algo sobre papel, tener algo<br>como un poquito más real, va a acelerar<br>el proceso de venta también. Lo lo que<br>pasa con venta a veces es que la gente<br>improvisa mucho. Entonces, eh, en muchos<br>equipos que llego que que quizás el<br>founder estaba vendiendo, eh, no sé, lo<br>vendía ahí sobre sobre una mesa tomando<br>un par de tequilitas en la comida y y, o<br>sea, por hacer la relación pensaban que<br>iban a llegar, pero al final del día la<br>gente está comprando el producto, o sea,<br>como emprendedor están comprándote a ti<br>y en tu habilidad de ejecutar. es mucho<br>más efectivo que tú llegues con algo en<br>papel que me da a mí mucha más<br>credibilidad de creer que tú vas a poder<br>darme lo que yo necesito como comprador<br>a que tú simplemente vengas con una idea<br>en la cabeza, porque la idea en la<br>cabeza la tenemos todos. En esas<br>reuniones nuevamente, ¿no? Primeras<br>reuniones comerciales, ¿hay algún error<br>que veas común que aleja al emprendedor<br>de la posibilidad de cerrar la venta?<br>Pues mira, es lo contrario de lo que te<br>conté. Eh, veo muchos emprendedores o<br>muchos vendedores que no se preparan<br>para una reunión. Entonces, llegan a<br>improvisar, llegan sin conocer lo que<br>motiva al comprador, llegan sin pensar<br>en que este producto lo puede ascender<br>de puesto y que esta compra la la hace<br>muy genérica. Es el problema del<br>vendedor que te dice o el emprendedor<br>que te dice, "No tengo tiempo." No, ah,<br>no tengo tiempo. Entonces, pues no me<br>preparé para esta reunión, pues voy a<br>hacer lo mismo con FEMSA que hice con<br>Liverpool. Pero entonces como tú vas a<br>pensar que las necesidades de dos<br>empresas o corporativos en este caso van<br>a ser las mismas y pues asumimos mucho<br>en las etapas tempranas hay que casi ser<br>perfecto, ¿verdad? Porque no tienes eh<br>leads ilimitados y esa venta es tan<br>importante porque en base a lo que<br>aprendas de esa venta, eventualmente vas<br>a poder crear una estructura que se<br>repita. Y lo que veo también es que hay<br>preguntas donde tú me dices, "Mira, eh,<br>¿dónde está la oficina en Monterrey?"<br>Bueno, chévere, pero que esa pregunta, o<br>sea, me la pueda hacer mi sobrina de 12<br>años. Pero si tú me haces una pregunta<br>donde me dices, "Mira, oye, cuando<br>piensas en la la productividad de las<br>empresas o la visibilidad del equipo de<br>operaciones, ¿cómo vas a poder aumentar<br>esa visibilidad de aquí a fin de año<br>para llegar a tus metas?" Es una<br>pregunta que pues entonces me da mucha<br>más información y le da a la otra<br>persona pensar, "Oye, esta gente sabe,<br>yo quiero trabajar con esa gente que<br>sabe versus yo quiero trabajar con mi<br>sobrina de 12 años." terminar esa<br>primera reunión, el cliente me pide,<br>"Okay, me gusta el producto o me gusta<br>la idea del producto, pero le falta esto<br>o le falta esto otro. ¿Cómo liar con<br>clientes que te piden pues más<br>personalizaciones eh o funcionalidades<br>que aún no existen?"<br>Mira, esa es una muy buena pregunta y es<br>una trampa. Yo siempre, como tú me<br>dijiste, hago doble click en en ciertas<br>cosas. Por ejemplo, sí, me a mí me<br>gustaría muchas cosas, a mí me gustaría<br>volar, eh, ¿verdad? Pero cuando alguien<br>te pide algo, yo creo que es importante<br>entender el por qué detrás de eso, eh,<br>pero también entender el el producto en<br>su estado actual, ¿te daría valor o no<br>te daría valor? Esto podría ser como una<br>segunda fase, ¿esto sería algo que<br>podrías adoptar un poquito más adelante<br>o para hacer la compra inicial necesitas<br>esa funcionalidad? Verad, eso es lo que<br>mucha gente no pregunta. Entonces, ¿qué<br>pasa la cuando uno está en una etapa<br>temprana y le vendes a un corporativo y<br>el corporativo te empieza a hacer todo<br>tipo de request, ¿qué pasa? Tu equipo de<br>ingeniería es limitado y entonces tú<br>empiezas a dedicarle todos los recursos<br>de ingeniería a darle servicio a<br>Liverpool, por mantenerme en el mismo<br>ejemplo. ¿Qué pasa? Te conviertes en un<br>proveedor para ese cliente gigantesco.<br>¿Y qué pasó con tu ro? ¿Qué pasó con el<br>desarrollo del producto y la<br>escalabilidad de la empresa para otra<br>gente? Tienes 1% de tu renu atado a esa<br>cuenta. Se te acabó el negocio.<br>Entonces, para mí la diversificación,<br>¿verdad?, es bien importante trabajar<br>con los clientes. Pero creo que lo más<br>importante es que el founder tiene que<br>ser honesto y dejar el ego al lado.<br>Tienes que saber decir que no. Nosotros<br>muchas veces en Riplin nos llegaba un<br>cliente gigantesco en etapa temprana.<br>Sabíamos que no le podíamos dar<br>servicio, sabíamos que iba a chur a<br>largo plazo porque no estábamos listos<br>para ello y supimos decir que sí cuando<br>estábamos listos, pero supimos decir que<br>no cuando no estábamos listos para<br>enfocarnos en el segmento que podía<br>darle mejor servicio al cliente, que es<br>lo que obviamente nosotros tenemos que<br>hacer. Hablemos de del precio. Ya cobrar<br>barato parece una<br>forma segura de cerrar ventas rápido,<br>pero muchas startups y empresas terminan<br>atrapadas en clientes que que pagan poco<br>y exigen mucho. ¿Cuál es la mejor<br>estrategia para definir precios al<br>inicio? ¿Es mejor empezar bajo para<br>cerrar rápido o cobrar más desde un<br>inicio?<br>Nunca es una buena estrategia empezar eh<br>bajo porque es más difícil subirlo.<br>Siempre es mejor empezar alto y bajarlo<br>que que el que la contraria. Obviamente<br>no te digo que te exageres. O sea, hay<br>muchas empresas que hacen un proceso de<br>benchmarking que, por ejemplo, dicen,<br>"Bueno, estoy en Ciudad de México, estoy<br>vendiendo una una herramienta de<br>recursos humanos. Eh, bueno, pues déjame<br>hacer un poquito de investigación para<br>ver que todo el mundo cobra $10 por<br>empleado por mes, pues me tengo que<br>mantener por ahí. No voy a ir a cobrar<br>25 porque pues no el mercado no lo<br>aguanta, el el mercado no lo soporta.<br>Oye, pues empiezo en 12 y hablo de la<br>capacidad que tengo de inteligencia<br>artificial.<br>definitivamente. Así que en resumidas<br>cuentas, creo que el benchmarking de<br>mercado siempre es algo que nosotros<br>como tratamos de entender, eh, y estar<br>bastante firme en eso. E creo que el el<br>riesgo y la obsesión en viene desde la<br>parte donde mucha gente eh se desespera<br>por adquirir el cliente, dice, "No, no,<br>olvídate. Tenemos<br>ahí un par de lanitas, tú sabes, de los<br>fondos." Entonces, pues eh aunque los<br>primeros par de deals eh económicamente<br>no van a ser los más rentables, los<br>cierro. Sí, es verdad, pero tampoco<br>tienes que exagerarte en decir, pues<br>mira, voy a a a vender el producto y y<br>irme en rojo porque voy a tener que<br>satisfacer tantas eh requests, ¿verdad?,<br>de esos clientes. E entonces ahí donde<br>me mantengo firme es en tener el precio<br>que es. Si vas a hacer una estructura<br>para crear urgencia, muchas empresas lo<br>que hacen es que ponen, por ejemplo,<br>como un costo de implementación. El<br>producto tiene un costo de $ por<br>empleado por mes y son $5,000 por costo<br>de implementación, que es una vez.<br>Ahora, para no afectar los márgenes,<br>puedes ahí hacer discounting. Si<br>empiezas antes de que se acabe el mes,<br>puedo descontar el costo de<br>implementación por un 50%. Pero tienes<br>que firmar antes que se acabe el mes.<br>Proteges el costo de empleado por mes y<br>pues proteges los márgenes. Lo pregunto<br>en el contexto de que en esas primeras<br>llamadas, obviamente el emprendedor<br>viene con una posición de negociación<br>más débil porque está empezando, aún no<br>tiene clientes, aún no tiene validación.<br>Entonces, pues uno por lo por lo tanto<br>tiende a querer ser más flexible con<br>esos términos de los primeros contratos<br>de ventas. tus recomendaciones, se<br>flexible, utiliza la implementación para<br>dar tener flexibilidad, el digamos la<br>parte recurrente del negocio no tengas<br>tan alta flexibilidad.<br>sería mi ángulo. Lo que te digo con toda<br>la sinceridad es que tienes que tener<br>algún tipo de confianza entrando en esas<br>reuniones porque lo que tiende a pasar<br>en particular en la dinámica de de<br>venderle un corporativo cuando tú eres<br>la empresa chiquita es como el cuento de<br>David con Goliath, right? Ajá. No tienes<br>mucho leverage en esa negociación y pues<br>se se aprovechan.<br>E los mejores vendedores como founders<br>que he visto no les importa eso. O sea,<br>es decir, mira, tú eres grande, pero yo<br>te estoy resolviendo un problema. Tú<br>importas para mí, pero es a través del<br>proceso de venta, no no te puedes dejar<br>que que ellos te se aprovechen de la<br>situación porque lo van a hacer. Y el<br>tema para saber cuando tú le vendas un<br>corporativo, típicamente hay un equipo<br>de compra y el equipo de compras lo que<br>está haciendo es negociando. Son<br>negociadores profesionales y es lo que<br>hacen todos los días, todo el día.<br>Entonces, no te dejes. Tienes que,<br>obviamente, mira, el valor está ahí, el<br>producto está ahí, tú no tienes un<br>equipo de innovación que puede crear lo<br>que yo estoy creando y pues tampoco ser<br>tan arrogante, pero mantener una<br>posición firme e con lo que se está<br>ofreciendo, porque si estás resolviendo<br>un problema suficientemente grande, lo<br>vale. Antes de continuar el episodio,<br>quiero pedirte un pequeño favor. Solo el<br>21% de las personas que escuchan<br>startupeable están suscritas a este<br>canal. Si tú no lo estás, por favor<br>ayúdame dándole clic en suscribirte. Con<br>solo un clic nos ayudas a crecer mucho<br>más de lo que te imaginas. A cambio, yo<br>me comprometo a seguir mejorando la<br>calidad de las entrevistas y seguir<br>trayendo cada vez mejores invitados como<br>los líderes detrás de Mercadolibbre,<br>Nubank, Duolingo, Tienda Nube, PIOS ya<br>más empresas de tecnología exitosas de<br>Latinoamérica y el mundo. Gracias y<br>ahora sí volvemos al episodio.<br>Mencionaste a los equipos o a las<br>empresas corporativas y las ventas B2B<br>pueden tardar meses a medida que el<br>cliente es más grande, especialmente en<br>corporativos.<br>y sin validación, pues tiende a ser un<br>poquito más lento, sobre todo al inicio<br>de esas primeras ventas. Es difícil para<br>un emprendedor decir, "Mi ciclo de<br>ventas de tantos meses porque aún estás<br>explorando." Claro. ¿Cómo cerrar ventas<br>a empresas cuando pues aún no tienes<br>credibilidad, ¿no? ¿Qué herramientas has<br>visto más útiles para superar esa<br>barrera? Tienes razón, la vent<br>corporativo es bien complicada. Muchas<br>personas involucradas. Para mí la<br>preparación y profesionalismo de que<br>tanto hemos hablado sigue siendo el el<br>punto estratégico más importante para<br>alguien querer hacer negocio contigo.<br>Eh, muchas cosas que he visto<br>emprendedores en etapas tempranas hacer<br>también es recomendar cómo eh debería<br>ser el proceso de compra. Eh, te doy un<br>ejemplo, un consultor,<br>¿correcto? Eh, es importante saber que<br>cuando tú le vendes tu empresa, o sea,<br>en el caso nuestro, mi empresa se llama<br>cuota, yo tengo que enseñarle al<br>comprador a cómo comprar cuota.<br>Entonces, en vez de esperar que ellos me<br>digan, muchas veces hay emprendedores<br>que hacen un mapa, ¿verdad? Dicen, "Pues<br>mira, este es el plan de acción. Yo<br>tengo que pasar primero por operaciones,<br>luego compras, luego seguridad, luego<br>legal."<br>un emprendedor un poquito más adelantado<br>en el proceso te dice, "Oye, típicamente<br>en esta etapa nosotros eh compartimos un<br>plan de acción mutuo para establecer eh<br>verdad, e cuáles son los próximos pasos<br>y no perdernos en el proceso. E entiendo<br>que típicamente hay un proceso de<br>evaluación interno, luego tenemos que<br>pasar a legal. Eh, te voy a compartir un<br>documento que tiene las fechas, eh,<br>porque entiendo que si quieres resolver<br>esto antes de mayo, tenemos que tener<br>una frecuencia semanal para poder<br>reunirnos y resolver este tipo de<br>problema. Eso te ahorra tanto tiempo y<br>te da tanta credibilidad porque saben<br>que lo has hecho anteriormente<br>en lugar de sentarte y decir, "Oye,<br>cuéntame cómo es el proceso de compra."<br>No, pues tengo que ir a hablar con esta<br>persona y tengo que ir a hablar con esta<br>otra persona. Con corporativa no<br>necesariamente todo el mundo tiene la<br>mejor relación. Entonces, ir a hablar<br>con compras es un riesgo que alguien<br>quizás no tiene o quiere tener que<br>hacer. Y al tú hacerle un plan o tú<br>explicarle lo que tienen que ser los<br>próximos pasos, pues también ganas<br>credibilidad y le haces la vida más<br>fácil a ellos. Mencionaste estas matices<br>para ventas corporativas para pymes en<br>Latinoamérica. ¿Qué otros matices<br>recomiendas considerar para incrementar<br>tus probabilidades de cerrar las<br>ventas? Eh, creo que lo más básico, yo<br>creo que es el vendedor que puede hacer<br>esto consistentemente. El problema es<br>que hay muchos vendedores o<br>emprendedores que lo hacen en una<br>llamada y se los olvida en otra. Eh,<br>entonces utilizar estos matices con<br>consistencia, eh, asegurarse de que el<br>pipeline se está manejando efectivamente<br>es bien importante. Para mí la<br>frecuencia en cuanto a alguien te<br>contesta e también tiene mucho que decir<br>en la probabilidad de tu cierre. Es<br>decir, si yo estoy trabajando contigo y<br>te envío un email y me envías una<br>contestación rápido, pues yo<br>probablemente eh asumo, ¿verdad?, que la<br>probabilidad es un poquito más alta que<br>alguien que no te contesta en dos<br>semanas. Eh, entonces ese manejo del<br>pipeline, yo creo que es una de las<br>características más importantes o<br>comportamientos más importantes de un<br>vendedor, así sea el emprendedor que<br>esté vendiendo, una persona individual,<br>para pensarlo como su negocio. Un<br>pipeline es es el negocio y mantener eso<br>actualizado, mantener eh, verdad, el<br>entendimiento de saber en qué etapa<br>estás y qué tienes que hacer para<br>moverlo a la próxima etapa. Es<br>típicamente lo que hacen los mejores<br>emprendedores. Gracias a la pandemia y y<br>a Zoom, nos hemos acostumbrado a pensar<br>que todo se puede cerrar con una<br>videollamada. ¿Vas a con Zoom hoy o aún<br>o necesitas reuniones presenciales para<br>cerrar ventas siendo específicos a<br>Latinoamérica y quizás incluso tomando<br>en cuenta las diferencias entre empresas<br>grandes y pymes, depende del monto de la<br>venta, vamos a decir $3,000 quizás te la<br>confían eh a través de Zoom en una<br>empresa más tecnológica, una empresa un<br>poquito más tradicional eh quizás te<br>quiera ver aunque sea para una comida y<br>un mezcal, eh pero te quieren ver ya<br>cuando empiezas a subir eh en el monto<br>de la transacción, típicamente una<br>transacción de $50,000 en adelante se<br>tienen que conocer, tienes que darle la<br>mano, te tienen que mirar los ojos, es<br>algo que yo recomiendo que se ofrezca a<br>través del proceso de venta. Eh, muchos<br>clientes que tengo, por ejemplo, dicen,<br>"Oye, voy a estar en Monterrey esta<br>semana, me encantaría verte." Eh, y y<br>así esa confianza como que ayuda a<br>acelerar el proceso de una manera un<br>poquito más efectiva. En Estados Unidos<br>es un poco diferente. Creo que Estados<br>Unidos, pues obviamente el mundo es más<br>transaccional y esos montos de 50 eh<br>quizás acá son de 100. porque ya se<br>acostumbra más a hacer ese tipo de de<br>proceso. Lo importante de esta<br>conversación para mí es que es fácil<br>compararse con los ciclos de ventas del<br>contenido que hay de Estados Unidos y es<br>un error. Es porque, o sea, todo el<br>contenido que se produce no tiene nada<br>que ver con los ciclos de ventas de<br>México, Colombia, Brasil, Chile,<br>Argentina, de ninguna parte. E queremos<br>vernos, queremos eh saludarnos, queremos<br>ir a comer, queremos confiar uno en el<br>otro y pues tenemos que tener eso en<br>cuenta, que cuando uno compara el ciclo<br>de venta de una nación que un poquito<br>más fría, sin faltarle respeto a nadie,<br>pues cómo se hace negocio en Estados<br>Unidos, eh en Latinoamérica tiende a ser<br>un poquito más lento. Me encanta este<br>último punto que dices. Tienes quizás<br>algunas métricas top of mind para<br>identificar esas diferencias entre los<br>procesos de ventas en Estados Unidos<br>versus Latinoamérica. Por decirte algo,<br>un ciclo de venta para un corporativo en<br>Estados Unidos bueno es 6 meses. En<br>Latinoamérica que pensar 6 meses, o sea,<br>es es irreal, ¿no? ¿Cómo comparas esas<br>métricas? Quizás cuáles son esas<br>métricas más importantes que tendrías en<br>cuenta, porque los emprendedores que nos<br>escuchan comparan con métricas de<br>repente de empresas de Estados Unidos y<br>en tu experiencia, como dices, es un<br>poco irreal hacer esa comparación.<br>Literal, por ejemplo, un corporativo en<br>Latinoamérica con suerte te puede tardar<br>9 meses. Eh, visto procesos un buen<br>ciclo de venta, un buen ciclo de venta,<br>o sea, he visto corporativos, eh, por<br>ejemplo, aerolínea, eh, que se tardan<br>12, 24 meses, que van por un proceso de<br>RFP. Hay que tomar en consideración<br>también que pues hay corporativos que si<br>hacen un RFP pues el proceso va a ser<br>mucho más largo porque ellos están<br>dictando el proceso. Ellos están<br>diciéndote, "Mira, somete los papeles<br>primero, nosotros lo vamos a evaluar dos<br>semanas más tarde, tres semanas más<br>tarde vamos a tomar una decisión,<br>después hay un shortlist, después vamos<br>a empezar el proceso y obviamente todo<br>eso eh disminuye eh, ¿verdad?, la<br>velocidad de del proceso. No quiero<br>decir una cifra muy específica, pero<br>entre, o sea, el tiempo de cierre casi<br>es como un 15 a 20% más lento en<br>Latinoamérica de lo que es en Estados<br>Unidos. Eh, las tasas de conversiones<br>obviamente se afectan por eso. Eh,<br>cuando piensas en calcular algo como el<br>win rate, piensas en pues el total de de<br>oportunidades que tienes dentro de tu<br>pipeline eh comparado con con las que<br>hayan cerrado, ¿no? Entonces, pues va a<br>ser el eso va a afectar que el win rate<br>pues sea un poco más bajo de lo que<br>sería pues por ejemplo en Estados<br>Unidos. Para mí siempre es bien<br>importante en etapas tempranas para los<br>emprendedores que piensen en eh la tasa<br>de conversión de lo que es un lead, o<br>sea, que simplemente un contacto a que<br>se convierta en una oportunidad, que tú<br>empieces a hablar con ellos y entonces<br>la oportunidad al cierre.<br>E encima de eso, pero cuánto te toma,<br>que es lo que estamos hablando, creo que<br>es bien importante porque los<br>emprendedores eh siempre se usan de<br>benchmark. Dicen como que, ah, yo cerré<br>la cuenta en 9 meses, así que tú la<br>tienes que cerrar el seis porque este es<br>tu trabajo full time, ¿no? Pero no<br>teniendo en cuenta de que pues<br>obviamente el el emprendedor tiende a<br>ser el mejor vendedor de la empresa. Y<br>una métrica que mucha gente también eh a<br>veces no usan con tanta frecuencia es,<br>¿por qué no cerraste? O sea, la razón de<br>por qué no cerraste. Eh, nosotros en<br>Ripling la usábamos muchísimo en CFITs,<br>en Wewk, en todas partes, eh, para saber<br>qué nos falta. O sea, estamos muy caros,<br>el producto le falta funcionalidad, no<br>tenemos las integraciones correcta, eh,<br>y eso nos ayudaba a decir, "Oye, o sea,<br>acabamos de perder un millón de dólares<br>en contratos, o sea, porque todos<br>necesitaban una integración a X. Vamos a<br>construir esa integración porque<br>entonces se va a ser más fácil levantar<br>el teléfono y llamar a estas 10 personas<br>y decirle que ya tenemos la<br>integración."<br>Así<br>que e es creo que volviendo al<br>principio, la data que uno mira y qué<br>haces con esa data es bien<br>importante. Mencionaste que corporativos<br>en Latinoamérica usualmente toman 15 a<br>20% más en comprar versus Estados<br>Unidos. ¿Cuáles son esas diferencias<br>para pymes? ¿Es algo similar? Quizás no<br>tanto, pero sí se tardan más por el<br>hecho de que lo mismo, o sea,<br>culturalmente eh creo que a veces te<br>quieren ver si le vendas un restaurant,<br>o sea, te eh por ejemplo el mundo de<br>Yop, que era esta empresa, hacía los<br>reviews de los restaurantes en un San<br>Francisco, tenía un equipo de venta de<br>500 personas en el teléfono todo el día.<br>Eh, por ejemplo, al entrar al mercado<br>Latinoamérica y demás, se dieron cuenta<br>que había que ir a tocar puertas, ¿no?<br>Entonces, la efectividad del vendedor en<br>vez de cerrar 12 cuentas al mes, quizás<br>cierra cinco porque pues eh día a día<br>pues tiene que estar en la ciudad y ese<br>tipo de cosas, ¿no? Así que te diría que<br>es lo mismo culturalmente y depende qué<br>vendas y qué monto tiene. Hemos hablado<br>de cómo conseguir prospectos, cómo<br>cerrar las reuniones, cómo llevar las<br>reuniones.<br>Quiero hablar un poquito todo del<br>proceso en general. En este episodio<br>quería enfocarme en el 0 a un de las<br>ventas. Me imagino que algo de proceso<br>debe haber, ¿no? O sea, porque solamente<br>cuando estás empezando a vender no<br>quieres sobrecomplicarte con demasiado<br>proceso, sistemas, no hay no hay ventas,<br>hay un producto básico. Si esperas<br>demasiado, puedes crear un caos que<br>después te frena. Entonces, ¿cuándo es<br>el momento correcto para estructurar mi<br>proceso de ventas y digamos qué es lo<br>mínimo que debería hacer? Creo que a<br>través de nuestra conversación hemos<br>hablado de data y de como las diferentes<br>etapas, ¿verdad? Para poder saber ese<br>tipo de cosas necesitas un CRM. Eh, el<br>CRM cuanto antes lo puedan comprar<br>mejor.<br>tener visibilidad de lo que está pasando<br>en el negocio es la razón por cual<br>existe Hubspot o salesource, que para mí<br>son los semiúnicos porque es lo que<br>también saben usar la mayoría de los<br>vendedores, tiene la mayor integración a<br>todos los productos para cobranza y ese<br>tipo de tema, pero creo que e igual que<br>en el mundo de producto y de ingeniería<br>se crea lo que se llama la deuda<br>técnica, en la parte de go to market o<br>en ventas también se crea lo que se<br>llama el go to market de y lo que<br>quieres evitar es que empieces a vender<br>y tienes un par de Excels por ahí con la<br>información y no te acuerdas quién lo<br>vendió y cuánto te tardaste. Toda esa<br>información histórica te va a ayudar a<br>poder tener una perspectiva de por dónde<br>entrarle al problema y qué tienes que<br>optimizar. Lo segundo, hablé de Ample<br>Market y Apollo. Yo creo son<br>herramientas que que conectan muy bien<br>para tener luego de un CRM e para poder<br>hacer la prospección, para tener acceso<br>a una base de datos y y poder escribir<br>la gente, ¿no? Eh, y por ahí e o sea, un<br>tercero es algo que te ayuda a grabar<br>las llamadas para poder escuchar y<br>mejorar en las cosas que están pasando.<br>Eh, está Gong, por ejemplo. Gong es el<br>más caro. Eh, en Latinoamérica hay uno<br>que se llama Dio, está basado en Chile,<br>que excelente. ¿Cómo se escribe? D I I<br>O. Okay. Y lo recomiendo, funciona muy<br>bien en español, pero creo que la gente<br>no piensa de ventas como un deporte,<br>pero ventas es un deporte. Entonces,<br>como los atletas que revisan, o sea, qué<br>pasó en el partido, yo creo que esa te<br>ayuda a mejorar y que cada vez que vayas<br>al turno al bate, eh, pues lo puedas<br>hacer de una mejor manera, pero pues<br>obviamente estudiando los históricos de<br>lo que no hiciste. Y obviamente si<br>entramos más en detalle en un CRM, pues<br>también se tienen que crear las las<br>diferencias entre un lead versus una<br>oportunidad. Y dentro de cada uno hay<br>las diferentes etapas del pipeline, que<br>es importante saber eh cuándo entras a<br>esta etapa y cuando sales de esta etapa,<br>¿verdad? Y eso típicamente tiene como<br>una un criterio. Por ejemplo, terminaste<br>la primera llamada, pero no cualificaste<br>o se te olvidó generar el próximo paso,<br>pues en verdad no avanzaste, te quedaste<br>en la primera etapa, entonces pues<br>tienes que hacer ese ese labor para<br>poder avanzar. Pero eso sería lo más<br>básico en mi opinión. Has mencionado<br>múltiples veces Apolo y Ample Market,<br>que son esas herramientas para alimentar<br>tus bases de datos de clientes, saber<br>más acerca de esos clientes. Me pregunto<br>si hay alguna base de datos que has<br>encontrado útil.<br>específica<br>Latinoamérica. Eh, mírala, hay eh son<br>criollas, como me gusta decir, hace<br>algún tipo de scraping y las tienen.<br>Ninguna que yo conozca, o sea, como que<br>muy efectivamente en te digo, o sea,<br>Ample Market de Apollo creo que va un<br>poquito más allá. Ampel market en<br>particular tiene una funcionalidad de<br>inteligencia artificial que en base a tu<br>bu persona te escribe el mensaje. Eh, de<br>hecho tienen una un plugin a LinkedIn<br>que te lee el perfil de la persona y en<br>base el perfil de la persona y los post<br>te dicen lo que le debes escribir. Pero<br>base de datos como tal, como te dije,<br>hay gente que hace scraping. Eh, no<br>tengo ninguna en particular que que te<br>pueda mencionar. Me imagino que son muy<br>específicas por industria también.<br>Correcto. Mencionaste la herramienta de<br>inteligencia artificial de Apple Market<br>y obviamente no podemos no hablar de<br>inteligencia artificial en un episodio<br>startupeable. Claro. ¿Qué otras<br>herramientas o digamos métodos únicos<br>diferentes creativos estás viendo a<br>vendedores aplicar hoy para vender con<br>inteligencia artificial?<br>Mira, yo creo que hoy en día es mucho<br>más fácil prepararse para una llamada.<br>Por ejemplo, con GPT hay personas que<br>dicen, "Bueno, me voy a reunir con eso.<br>Cuéntame eh de sus últimos cuatro<br>episodios. Eh, dime en qué él se enfoca<br>y si hay algún video de YouTube,<br>resúmelo." Eh, creo que me pasa mucho<br>con emprendedores, pues hoy en día, como<br>hay tanto emprendedor que crea<br>contenido, eh, usar GPT se convierte<br>como una herramienta para hacer ese<br>prece. No me gusta sobre complicar. Eh,<br>eh, hay gente que usa Clay. Eh, lo que<br>pasa con Clay que hay que dedicarle<br>tiempo y pues en ese aspecto pues<br>prefiero un poquito más una herramienta<br>como Ample Market que que es más fácil<br>usar. Obviamente cualquier herramienta<br>que te permita ser más efectivo, tener<br>acceso más información y prepararte para<br>mejor para la llamada siempre va a ser<br>una herramienta que te va a subir la<br>tasa de cierre. En los<br>últimos años han salido varias compañías<br>haciendo vendedores de inteligencia<br>artificial. está famosamente 11X o 11X,<br>sí, sí. Eh, Artisan muy conocida, que<br>han levantado decenas de millones de<br>dólares. ¿Cómo ves estas herramientas en<br>el en la caja de herramientas de un<br>equipo de ventas de un emprendedor, de<br>un startup?<br>Mira, me me río porque hace dos años eh<br>creé ese producto con un amigo y después<br>decidimos desistimos de la idea cuando<br>nos dimos cuenta eh lo agresivo que<br>estaba el mercado. Eh, mira, para mí en<br>esta etapa no funcionan. Te voy a decir<br>por qué. Y te lo digo primera con etapa,<br>para dejarlo claro, digamos, del 01.<br>Estamos empezando a vender el producto.<br>Corcto. Yo creo que es la etapa que<br>menos puedes automatizar ahora mismo.<br>Como dicen en White, tienes que hacer<br>que cosas que no escalen para entender<br>el mercado, para entender el buyer<br>persona, para poder tener esas<br>conversaciones de primera mano. Eh, en<br>particular en Latinoamérica, si te llam<br>un robot, eh, probablemente no no lo<br>vayas a aceptar tanto como si te llama<br>el SEO de una empresa. El poder del SEO<br>de una empresa es algo que te da mucha<br>credibilidad para conseguir una reunión.<br>digo, hay gente que, por ejemplo, con<br>Artisan o con 11X crean un inbox que<br>parece ser que viene del CEO, pero es el<br>AI, pero lo que pasa es que el trabajo<br>que tienes que hacer para educar qué<br>tipo de script va a decir, educar qué<br>tipo de preguntas va a hacer, educar qué<br>tipo de de estrategia eh o cómo va a<br>pichar el producto, es algo que de cero<br>a uno tú no lo tienes eh definido por el<br>100%. Exacto. Entonces, ¿por qué vas a<br>tratar de automatizar algo que tú<br>todavía no puedes replicar? Eh, hay<br>tanta iteración en este momento, hay<br>tanto AV testing en este momento que lo<br>último que tú quieras hacer es meter Lo<br>visto funcionar eh como paralelo de una<br>empresa ya de etapa de growth, o sea, te<br>estoy hablando serie D, serie E, serie<br>F, eh donde quizás como tienen algo tan<br>definido, pues es más fácil entrenar un<br>modelo a que haga el proceso. Pero<br>cuando tú estás en cero a uno, o sea, tú<br>el proceso es una convicción humana que<br>tú tienes que pues escucharlo en el<br>mercado de primera mano para decidir qué<br>es lo que vas a replicar. Ya para ir<br>cerrando, hay algo que no hemos<br>conversado acerca de ventas B2B en<br>Latinoamérica que crees que valdría la<br>pena discutir? Creo que uno de los<br>errores eh que veo muchas empresas eh<br>hablando del tema de como founder let<br>sales a a esa transición eh a ventas es<br>eh ¿quién es tu primer vendedor? Eh<br>obviamente lo digo con mucha confianza<br>porque pues fui el primer vendedor de<br>una empresa que como tú bien dijiste<br>hizo medio billón. Eh, ese perfil es<br>bien difícil de contratar, eh, porque es<br>casi como un founder, es una persona que<br>le tiene que importar más crear, o sea,<br>build, como bien lo dicen. Eh, el error<br>que veo muchos emprendedores cometer es<br>que dicen, "Bueno, eh, me voy a traer el<br>BP de salesce, que lleva 20 años<br>trabajando allí eh para ser mi primer<br>sales para vender esta empresa. Y se dan<br>cuenta que fracasan porque una persona<br>que viene de una empresa tan grande está<br>acostumbrada a una estructura donde le<br>hacen casi<br>todo, y el músculo que tienen que<br>ejercer es uno de figure things out de<br>startup. Entonces ese perfil eh creo que<br>entrevistar ese perfil y buscar una<br>persona que realmente pueda entender eh,<br>¿verdad?, ¿Cómo resolver algo? No es<br>necesariamente contratar un vendedor que<br>está acostumbrado a llamada cierre,<br>llamada cierre, porque tienes que crear<br>el proceso y ese context switching es<br>bien difícil. Eh, entonces creo que en<br>esa contratación eh, en particular en<br>Latinoamérica es donde veo la mayor la<br>mayor cantidad de errores. Eh, y el<br>segundo error es el entrenamiento de los<br>vendedores, que es algo que estoy<br>tratando de resolver. Me encanta esto<br>que dices porque en Latinoamérica la<br>industria de ventas B2B de productos de<br>tecnología es bastante nueva, ¿no? Aún<br>eh digamos hay pocas compañías de Sadas<br>en escala y si hay pocas compañías, hay<br>poco talento que ha tenido la<br>experiencia de vender o empezar esos<br>procesos que acabas de decir. En cambio,<br>hay mucha gente que ha vendido, como<br>decías, productos para grandes empresas,<br>para un Sales Force, para un Oracle,<br>para un Google, para un eh Amazon, que<br>tienen una cantidad de recursos<br>totalmente diferente a lo que ya tiene,<br>a lo que tiene un startup, ¿no? ¿Dónde<br>has visto eh a emprendedores startups en<br>Latinoamérica encontrar ese perfil de<br>primer vendedor? Creo que lo que estás<br>diciendo es que en Silicon Valley, por<br>ejemplo, pues es más fácil porque pues<br>hay gente que ya ha visto lo que lo que<br>tiene que pasar. Exacto. E típicamente<br>eh roles eh personas introvertidas que<br>que entienden data y que pueden<br>comunicarse efectivamente y que no<br>necesariamente vienen del área de<br>ventas. son personas que he visto que<br>han tenido éxito con roles, o sea,<br>background superdferentes, pero que<br>tienen mucha hambre y que estén<br>dispuestos a aprender. Eh, es esas dos<br>cosas, si uno puede entrevistar para<br>entender encontrar una persona que tenga<br>ese tipo de perfil, eh, se puede<br>aprender, o sea, el resto de las cosas<br>se puede aprender.<br>Pero no es fácil encontrarlo, pero creo<br>que diversos roles más buscaría por las<br>capacidades intelectuales de la persona<br>de lo que quieran aprender y de las<br>ganas que tengan. Eso se puede se puede<br>descubrir a través de un proceso de<br>entrevista. Espectacular. Y de hecho,<br>incluso yo estando en un fondo de San<br>Francisco, uno de los grandes temas en<br>los que tratamos de apoyar a las<br>compañías de nuestro portafolio es a<br>contratar a ese primer líder de ventas.<br>Y es muy común ver que el primero no<br>funciona, el segundo no funciona, el<br>tercero le das, ¿no? Y estando en una<br>ciudad donde hay mucha gente con esa<br>experiencia, incluso que es difícil, que<br>es un perfil muy particular. Claro,<br>claro. Por eso hago lo que hago, trato<br>de de ayudar a que las empresas pues no<br>no se no se equivoquen tanto, eh, porque<br>es el problema y como tú bien dices, a<br>veces tienes que traer a tres BPS antes<br>de que buscas al al que es. Y pues eh<br>afortunadamente he logrado hacerlo desde<br>un punto de vista fractional, o sea,<br>externo, donde pues trabajo con las<br>empresas, las enderezo, las pongo un<br>camino correcto y los ayudo a traer a la<br>persona. Eh, pues obviamente conociendo<br>la estructura, conociendo lo que se<br>requiere y trayendo alguien capaz. De<br>esa manera busco como que ayudar al al<br>mercado a la región. Javi, una pregunta<br>para cerrar. hiciste una carrera<br>espectacular en ventas en Silicon<br>Valley, en la meca de tecnología y hoy<br>sí has conectado a Silicon Valley, pero<br>también estás dedicando buena parte de<br>tu tiempo a apoyar equipos de venta en<br>Latinoamérica. ¿Por qué? ¿Qué es lo que<br>más te emociona esta ola naciente de<br>B2AS en<br>Latinoamérica? Son mis raíces. Ahí<br>vengo. Vender en Latinoamérica, trabajar<br>en Latinoamérica, la pasión que tengo<br>por de donde vengo es mayor. Ha apuesto<br>mucho al futuro. Estoy super optimista<br>en lo que puede pasar. Eh, y<br>sinceramente los equipos con los que he<br>trabajado en Latinoamérica tienen una<br>pasión eh increíble. cambio a Silicon<br>Valley, que pues obviamente todo el<br>mundo sabe que se puede ir a otra<br>empresa e en en Latinoamérica saben que<br>pues la culturalmente eh llevan eso en<br>la sangre, pero también como que tienen<br>que hacerlo bien, no hay opción a esa<br>pasión, no hay otro mercado que me<br>disfrute más de de poder trabajar en Así<br>que lo seguiré haciendo y por ahí tengo<br>un par de proyectos eh que espero poder<br>seguir educando al mercado. disfruto<br>demasiado del trabajo en en<br>Latinoamérica y lo seguiré haciendo y<br>seguiré estando presente. Gracias, Javi<br>por este tiempo. Espero a la audiencia<br>que les haya gustado. Con Javi antes de<br>de empezar a grabar dijimos que el<br>objetivo es que este episodio se<br>convierta en la Biblia de ventas<br>iniciales de una startup. Así que nos<br>comentan si les parece que estuvo a ese<br>nivel o no. Que sí, espero que sí.<br>Gracias por invitarme. Eso ha sido<br>increíble. Gracias por acompañarnos<br>hasta el final del episodio. A<br>diferencia de un inversionista, no te<br>cobramos por nuestra sabiduría, pero<br>para poder seguir creciendo, necesitamos<br>de tu ayuda. Así que comparte este<br>episodio con tus amigos emprendedores. Y<br>si quieres recibir el resumen con lo<br>mejor de todas nuestras entrevistas, no<br>dejes de suscribirte a nuestra<br>newsletter dándole clic aquí. Nos vemos<br>en el próximo episodio.